目次
1. 営業にありがちな“勘違い”
学生や若手営業にありがちなのが、「自社の商品に自信があれば売れる」という思い込み。
「この製品は他社よりも性能が良い」
「ウチの技術はすごい」
「コスパもスペックも完璧」
──でも、売れません。
なぜなら、営業の仕事は“自社の良さを語ること”じゃなく、“相手の課題を解決すること”だから。
2. 相手にとっての「価値」は何か？
営業の基本は、「相手の立場で考えること」。
・コスト削減がゴールの相手に、高性能を語っても刺さらない
・スピードが最優先の相手に、品質の話をしてもズレる
・新規事業で迷ってる相手に、旧来の実績を見せても弱い
つまり、“相手にとって何が価値か”を見極める視点が営業には不可欠です。
3. 「好き」は主観。「売れる」は客観。
「この商品が好き」
「この会社で働いてる自分が好き」
──素晴らしいことです。
でもそれと「売れるかどうか」は、全く別の話。
営業において大事なのは、
自分が好きかどうかではなく、「相手が買いたいと思うかどうか」。
ここを履き違えると、押し売りになる。
4. お客さんは“モノ”より“価値”を買っている
人は、モノを買っているようで、実は“未来の状態”を買っている。
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この商品を買えば、手間が減る
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このサービスを導入すれば、業績が上がる
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この提案なら、上司の評価が上がる
つまり、営業は“お客さんの未来を提案する仕事”。
商品がどうかより、その商品で「どうなれるか」を伝えられる人が、売れる営業です。
5. 学生が持つべき視点
営業に向いているのは、「自分の話」ではなく、「相手の話」を聞ける人です。
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自社の強みを語る前に、相手の困りごとを聞けるか
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「ウチの商品が最高」より、「お客さんにとってのベスト」を考えられるか
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一方通行ではなく、双方向の会話ができるか
営業は“伝える力”と同時に、“聴く力”“想像する力”も求められる職種です。
🔚 最後にひとこと
「お客さんの未来」を語れる営業こそ、信頼される営業です。
